联姻国美，拼多多就是要跟阿里大干一场了

拼多多认购国美2亿美元可转债，看起来就是为推动拼多多与国美的战略合作，而设定条款来绑定双方利益。拼多多的需求是电器供应链，国美的主要需求则是流量。

而伴随着双方战略合作的达成，对于拼多多而言，它就是要跟阿里死磕了。

一

方向

拼多多宣布认购国美2亿美元可转债，票面年利率5%，期限3年。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股，约占国美发行转换股份扩大后股本的5.62%。

《商业观察家》认为，这笔交易是为推动拼多多、国美两家企业的战略合作，而设定的利益绑定。

合作的方向则是，国美为拼多多提供供应链和物流。拼多多则帮国美线上引流，同时，把国美加到百亿补贴里。

众所周知，经营电商平台，拼多多没有自己的物流，现有业务全找第三方物流，拼多多则需要持续丰富其的商品线，以构建其低线市场用户为主体的生态闭环。所以，近期，拼多多一直在发力电器品类市场。

而电器市场没有供应链物流能力是很难做出优势的，既因为大件耐用消费品毛利率低、重量大、上游品牌端市场集中度高，不做供应链物流做不出优势，没有议价能力。

也因为存在安装等售后环节，需要构建团队来做。所以，拼多多一定会寻求相关资源发展，快速补强。因为按目前的竞争态势，拼多多似乎不太可能再像京东那样烧十多年钱来构建电器品类的供应链能力了。

当下市场，则只有三家企业构建了具有竞争力的全国性电器供应链物流能力——京东、苏宁、国美。

有市场人士告诉《商业观察家》，这次合作，拼多多非常明确地就把阿里入股的苏宁排除出去了，合作就跟京东和国美在谈。最终选择国美，据说是京东给的条件没有国美好，当然，也可能有业务契合性等层面考虑。

“从这次合作的洽谈来看，没想跟苏宁谈，那目标就很明确，拼多多肯定是要跟阿里大干一场了。”

二

价值

此次合作，对于拼多多、国美而言，也非常有价值。

合作主要包含两个大方向。

一、供应链、物流的合作。

这块对于国美的销售和物流仓配公司是很好的，能提升既有资产的利用率，产生更好规模效应，降低成本，并提升盈利能力。对于拼多多而言，则是强化其平台电器品类的竞争力，构建更完整生态，提升平台品牌形象，以及提升平台定价和流量变现能力。

目前，两家企业在商品供应链层面合作了几百支SKU。据称，国美未来3万支SKU会全部接入。

国美的供应链囊括了中国几乎所有家电大品牌，这些品牌商品如全部接入拼多多，不仅是品类竞争力的提升，家电大牌也是在为拼多多平台的品牌价值“背书”，能提升品牌形象及可信赖度。过去，拼多多可能会面临消费者不敢在其平台上购买大件、大额商品的问题。

物流方面，国美是与拼多多全线合作。

国美已有的物流仓储配送，在核心城市有好几百个仓，会全线融合。

国美旗下的安迅物流将接入拼多多平台，为平台商家在大件物流、仓配一体化、安装交付等环节提供定向服务。这也可能会帮助拼多多平台上的中小商家提升履约，安装等售后服务能力。对于拼多多而言，物流能力的强化，比如更快送达等，也能提升平台的用户体验，及增强平台的定价能力。规模扩大也能降低物流成本。

国美在全国还布局了2000多家门店，则可以作为前置仓，基于门店发货来履约线上订单。

由于苏宁、国美过去这几年来的发展方向主要是往三四线低线市场做，门店主要开在低线。所以，国美的门店与拼多多低线为主的用户群是比较契合的。

目前看，国美门店自有商品肯定是可以来履约国美的线上订单，未来，是不是能将国美门店的商品“借给”拼多多，或者拼多多平台的商品能装进国美门店，进行更深融合，《商业观察家》尚不清楚，但我们觉得是有空间的。

国美在低线市场的发展，与苏宁有类似，做了很多商业综合体，目标好像是这个方向。拼多多一直以来是说要做Costco+迪斯尼，而商业综合体的大体量和多业态构成，看起来好像比较契合迪斯尼的感觉。低线市场的用户生活节奏比较慢，比较喜欢相对大一点的门店，喜欢热闹，能多逛逛，多玩玩。所以，商业综合体的线上线下融合，这块感觉好像也能合作，不知道在不在计划。

二、流量。

流量层面的合作，主要是拼多多为国美进行线上导流。

有市场人士告诉《商业观察家》，国美在拼多多的旗舰店肯定是开的，同时，在拼多多首页的“九宫格”，拼多多也会给国美一个流量入口，来做推荐。

国美的品牌大家电商品则会纳入到拼多多的百亿补贴计划。这块主要是拼多多补贴消费者，国美的商品纳入到补贴类目清单中。

就相当于拼多多帮国美补贴一部分，等于两家企业的营销资源共享、整合作战，来降低营销成本。否则，单个企业都各自补贴各自的，投入压力就很大。两家企业整合来做，投入就降低了。

流量资源的整合合作，也意味着，双方在数据层面也会有更多合作。

流量即数据。数据则有助于更精准开展业务，能更好服务客户。与用户的关系可以实现从单一的交易买卖关系，发展到客户经营关系。基于拼多多的数据与国美的供应链能力则能更好做定制产品，强化差异化，并提升利润表现。

《商业观察家》认为，流量层面的合作，对于国美是很有价值的。不仅仅因为当下线上流量成本很高，电器实体零售商要做出一个大的线上流量数据平台出来已经很难了。

还因为拼多多的一些拼团、社交、客户经营思维等创新玩法，对于国美来讲，其实是比较新鲜的事物。因此，拼多多能起到比较好的“带路人”的角色。