餐饮寒风中 小品牌如何抓住00后的胃

有人说，2018年的餐饮行业是寒风凛冽。而2019，风力等级将再度攀升。

裁人潮、关店潮、收紧战略似乎已成为行业当下的主旋律。

但有这样三家小餐企，用数据告诉你，不是餐饮不好做，只是你没做好。

两人鱼创立22个月，已有51家门店；

书芙蓉，单店每天有300余人次就餐，成为成都自助餐评价榜第一名；

洪小拳2018年新开50余家门店。

他们各有什么绝招？

两人鱼：让00后解读00后

“得年轻人者得天下”的道理毋庸置疑。但作为70、80后的餐饮主力军该怎么摸透90、00后的心？

山东济宁的80后新餐饮人刘洪君意外找到答案。

通过加盟令狐冲烤鱼的刘洪君初涉餐饮就小有所成，“我的烤鱼加盟店在山东营收一直属前列”。

后来，他顺势开创自己的品牌“两人鱼石锅跳跳鱼”，以“两个人的鱼快餐”的定位瞄准了“8090”群体。

一开始，主打快餐业态的两人鱼承袭了麦肯风格，在环境上以鲜亮的橙色为主题色。“后来，我们发现全是橙色，会有点躁。所以做2.0版本店时，我们加入了时下流行的薄荷绿，也是年轻人喜欢的色彩。”

而第一家2.0升级店正好开在山东大学门口，也由此开启两人鱼与大学生合伙的真正亲密时刻。

“一个山东大学学生翔哥因为校园社团活动拉赞助，找到我。在聊天中，我发现翔哥对校园平台试炼空间的不满足，于是提议让他来帮我们做微信运营。”

让学生做粉丝运营的好处，一是没有沟通门槛，毕竟是年轻人最了解年轻人；二是用户获取成本低，校园内本身已存在各类社团、组织群。

因而，翔哥仅花一周时间，就将2000左右的山东大学师生发展成两人鱼的忠实粉丝。如今，两人鱼朋友圈一旦发消息状态，顾客点赞评论数就能轻松破百。

尝到甜头的刘洪君更进一步，从忠实粉丝里挑出一些各有所长的优秀学生组成“两人鱼商学院”小分队。“我只负责总的方向和思路，店铺的活动细节由翔哥和一群经管院的小伙伴设计，然后文学院的孩子负责文案，学设计的负责平面……”

于是，两人鱼有了由学生设计的整套表情包，吉祥物“哇啦哇啦鱼”，学生自己的固定party时间等。

△山大学生设计的吉祥物“哇啦哇啦鱼”

和大学生一起玩儿的两人鱼，走上了校园青春餐饮路，迎来一大波大学周边店，北京交通大学，泰山医学院，山东农业大学……

每一个大学，刘洪君都会找到自己新的“校园合伙人”，借由他们与年轻人打成一片。

“让年轻人喜欢不是文案轻浮一点，音乐狂躁一点，店铺好看一点那么简单。你是需要用不同形式的语言跟他们交流，让他们感受到来自你的理解，关注和珍重。

举个例子，年轻人喜欢用表情包，他们得到一张新奇的表情包甚至比得到一张免锅底券还开心。为此，我们团队有着强大的表情包库存，每天都会有着无数鱼粉争先恐后地和我们微信值班人员斗图。”刘洪君总结道。

书芙蓉：“抠”到极致的性价比

 
   书芙蓉创始人应世庆身怀“抠门”绝技。有多抠呢？从他形象就能看出来。

“光头省洗发水！”他摸着光头笑道。

应世庆将书芙蓉定位“更懂女人的舒食小火锅”。因为看到女性群体钟爱追求高性价比的服务体验，所以应世庆下功夫打造出舒适优雅的环境，干净整洁的布局，却做客单三十元的自助小火锅。导致不断有顾客叫老板涨价，害怕老板亏本太厉害。 

应世庆每次听到顾客的担忧，都好笑地安慰说，不用担心，我有经营之道。

而这个经营之道就是一个字——“抠”，从后端经营省钱，反哺给顾客高质量体验。

书芙蓉门店有“六无”：

1.无店长，应世庆优化管理流程，把门店管理层分为前厅和后厨经理，直接对餐厅负责；

2.无收银员，服务员服务自己负责区域，直接收银。当然，没有收银员也就没有收银台。为了节约空间，连发票打印机都挂在墙上，由顾客自助打印发票；

3.无洗碗工，餐厅定制洗碗机，洗碗高效干净，后厨员工轮岗操作即可；

4.无厨师，后厨全部标准化操作，各工位操作流程标识清晰，傻瓜式操作；

5.无现金，门店全部采用电子支付，支持微信、支付宝等电子支付方式；

6.无库房，所有物料采用标准化容器堆放，利用厨房空余空间，更直接高效。

此外，应世庆还有不少独门省钱绝招。比如，餐厅抠到只有一个垃圾桶。他解释说：“垃圾桶永远只能满足部分顾客一部分的需求。而且每桌放置一个垃圾桶，既占空间，还费垃圾袋，还需要人工套垃圾袋，这都是成本。一天算下来可能不多，那一个月，一年呢？”

洪小拳：鸡爪也要“有文化”

 被广大人民群众“吃”上市的绝味、周黑鸭、煌上煌皆是从街边小摊发家的。这三家野蛮生长的公司主要以特色口味产品攻天下。周黑鸭的酱香，绝味的麻辣，煌上煌的香辣都各自笼络了一批追随者。

而洪小拳创始人林坤龙作为餐饮后辈，发现仍有不少消费群体尤其福建、江浙一带的用户对口味温和的品牌卤味需求。因此，他另辟蹊径，先借势传统文化突击，随后以特色产品大举进攻。他首先借势的是中国最古老的拳术之一的洪拳。“洪拳始祖洪熙官，祖籍福建漳州。 创拳后加入少林，成为一代著名拳师”林坤龙介绍道。

热爱洪拳的林坤龙，特创“洪小拳鸡爪”。把小小的鸡爪与洪拳结合，“鸡爪，是一门手头功夫。就像我们漳州的洪拳。有古法传承，也有创新。”

有了洪拳文化牌的林坤龙在产品口味上也没放松，做了多年钻研。

谈到鸡爪，林坤龙的话就多起来了。“洪濑鸡爪是福建省闽南的传统风味小吃。福建南安市洪濑镇因卤味鸡爪而出名，所以简称为‘洪濑鸡爪’。”

林坤龙结合传统洪濑鸡爪制作技艺，采用几十种中草药材，再导入香卤、辣卤等现代卤味理念，创新传承古法卤制技艺，研发出醇香入骨、Q弹有嚼劲的特色产品。

不同于三大卤味巨头的口感刺激重口，洪小拳鸡爪产品走的是“儒雅”路线。“用的是中草药材，没有任何添加剂。吃起来就像自家卤味一样安全舒适，不辣嘴辣心。但一吃就停不下来。”林坤龙说，就像洪拳一样，招数看似简单，但招招有力。

“有文化”、口感温和的洪小拳鸡爪在去年加速了，在福建、江苏等地新增50余家门店。而今年，他的计划是增至200家。

逆袭之道：读懂你的用户

三个小品牌创立时间都不过一两年的时间，虽然看似招数不同，但能够迅速突围，核心还是源自顾客需求的精准把握。

两人鱼抓住学生群体要尊重、理解和走心互动的精神需求，于是创新高校合伙人模式，用00后的沟通方式和他们交流互动，打造出独特的青春校园快餐品牌。

书芙蓉的“抠门经济学”看似只是后端的经营管理方式，其实是抓住女性客群要求高性价比的就餐需求。所以观察前端细节，砍掉不必要的服务，然后反哺给顾客优质体验。

而洪小拳也是看到当下人们对健康安全、口味温和的卤味需求，抓住这一市场空白才能在江浙一带遍地开花。

看似招式繁复，其实大道至简后，还是一句话：读懂你的用户，然后努力满足他。