拼多多达达：拼多多为什么发展这么快？

在3月22日上午的大会上，拼多多联合创始人达达带来了主题为“拼向新消费市场”的演讲。主要内容如下：

拼多多创立于2015年9月，是一家致力于为消费者提供物美价廉的商品以及有趣互动的购物体验的一家电商平台。2018年的数据是，全年平台活跃买家数做到了4.185亿，也就是说，接近每三个中国人里面有一个中国人是拼多多的消费者。全年订单总量超过111亿笔，2018年中国物流包裹总数约550亿件，也就是说，平均每天在路上的每五个包裹里面，就有一个包裹是拼多多的。Q4平台APP月活跃用户数2.73亿，2018年全年平台交易额超过4700亿。

拼多多发展这么快，原因是什么?

首先要感谢移动互联网，中国原先整个电商市场，互联网市场是一个PC年代的市场。在早十年通过PC上互联网买东西的是谁?要么是大学生，要么办公室白领，因为有了移动互联网，像我父母六七十岁的老人，也能够用得起智能手机，也能够通过智能手机连接无限互联网，像我10岁的女儿也能够通过智能手机连接互联网。在中国三到六线的城市，更多的人通过智能手机连接到移动互联网。

通过移动互联网的变革，可以说中国全量的用户上了移动互联网。在这里面，原先没有经过PC年代的用户，特别是新增的电商群体，一些中低收入的用户连接上了互联网，他们接触了电商，接触了社交。截止到2017年国内仍然有60%的三口之家，平均年收入不足7万元，月收入不足6000元，这些用户原先在三到六线城市，他们原先接触的跟一二线城市用户相比，没有丰富的业态，没有充分的竞争，也没有更好的服务，他们接受更多的是街边店、步行街或者小卖部。通过移动互联网，这些人的共性需求一下子能够被满足，整个信息不对称被迅速拉平，他们能够接触到更丰富，海量的商品，也能够接触到更好的服务。

拼多多的目标是什么？

我们希望能够服务最广大人群的消费升级，我们当前面临的最大问题就是真正最广大的人民群众，其实和一线城市的消费者对比起来，他们是处于消费不均衡的状态。

中国纵深非常长，我们理解北上广深杭是一线城市的话，地级市是二线城市，县、乡、镇、村就是三到六线。中国到现在为止有300多个城市，2856个县，4万个乡镇，超过66万个村。每一层的用户拉起来，我们认为都是一个万亿级的消费市场，而且每一级的用户需求是不一样的。我们希望通过移动互联网，希望接触这些新增群体，通过满足他们的需求可以增强他们的幸福感，也能给整个电商带来更大的增长。

怎样去服务这些人？

我们认为中国一年在线消费能超过5万元的人并不多，大多数人可能在线消费就几千元，平均消费在1000-2000元之间。我们更应该提供他们日常消费的商品，满足他们日常消费的基本需求。

拼多多的slogan是多实惠，多乐趣。我们首先希望能够提供物美价廉的商品。怎样能够提供物美价廉的商品?我们做了两件事情。第一件事情，少SKU，高爆发，短周期，迅速把这些用户的需求聚拢起来，通过反向倒逼供应链C2M的模式，让工厂提供更好的商品给到这些消费者。第二件事情，分布式AI支撑下的货找人，有效激发隐性消费需求。

传统电商模式追求的是中心化的流量，所有电商商家都会去追求流量，反向过来让流量的成本越做越高，其实会影响消费者的体验。货找人的模式有效把人以群分这件事情分出来，通过人日常的沟通交互，把自己好的产品推荐给身边的人，通过货找人的模式能够有效的降低各位电商商家流量的成本。

我们试图去打造极简的供应链，线下的零售供应商其实从生产、供应商送货，送到了中央仓，中央仓送到各个地方仓，地方仓再送到终端，终端再送到消费者手里。中国的地域又是一个非常广袤的地域，从一线城市到二线城市到三线城市最后到县乡镇村，其实是层层分销，层层加价，最后落到消费者手里，其实商品的体验和服务的体验并不一定好。

传统电商供应链其实是通过生产，品牌方，代运营到物流到消费者，拼多多希望在消费者端，特别是在一些高频刚需商品上，直接打通生产和消费者，通过聚合消费者的需求和用户数据的分析，把用户的需求反向推给这些工厂，工厂根据消费者需求来制造商品，最后直接发给消费者，提供更物美价廉的商品给到这些消费者，从而更好的满足他们的需求。

我们希望做到两个双飞轮。首先，对供应链来讲，希望能够有稳定的供应链和稳定的生产，以满足他们供应链持续优化的需求。第二，对于消费者来讲，他们希望能够有持续稳定的好商品和好服务，能够满足消费者自己的需求。拼多多做得事情就是持续稳定的去挖掘和聚合消费者的需求，同时把这些信息更快更精准的推给供应链和制造企业，以此给他们提供稳定的生产和供应链，最终降低制造、设计、营销和行销成本，以此来更好地满足用户需求。

2018年拼多多做了两个尝试第一个是农货，中国最大农产品(6.240,-0.05,-0.79%)的流通其实是通过农产品批发市场走的，通路就是货主找到产业带或者产地去找当地的农户，有一个角色叫代办，这个代办会带着货主四处去看每一个果园，看完以后定价收，收完以后通过物流运到一线城市物流批发市场，一线城市水果生鲜批发市场再把这些货分给一线城市的终端或者水果店，再顺路贩卖到二三线城市的农产品批发市场，层层最后到水果店，农产品的零售终端，最终卖给消费者。这里有一个非常不好的地方就是，链路拉的非常长，周期非常长，节点非常多，而且每一个节点的人对于信息和数据的掌控能力非常非常差。

拼多多与全国300个农产地，包括国家级贫困县，建立了直接合作模式。我们通过产地直销模式直接把最新鲜的农产品售卖给全国各地消费者。拼多多还专门做了一个农产品场景叫多多果园，就是用户之间的互动，你帮我浇水，我帮你浇水，然后消费者能够得到一份免费的水果。在这个场景里面，拼多多每天送出去的水果多达100万斤。

第二件事情是制造业，拼多多在2018年下半年启动了新品牌计划。新品牌计划拼多多一直在做，我们希望能够扶持1000家各行业的工厂，以最低成本培育品牌帮助其有效的触达4亿消费者。

为什么要这样做?大家可以想一下中国整个供应链，中国各大供应链是一个微笑曲线，曲线最下面其实是供应链的效率，也就是说供应链的成本，中国的各大供应链，包括制造企业在这一点上非常强的，能以最低的成本制造出性价比最高的产品。但是这些工厂，制造商，长期来讲是在做代工，真正能够成为一个品牌，让消费者记住，需要两件事情。第一件事情是产品设计和营销，第二件事情是行销，也就是通路成本。

拼多多首先从高频刚需行业选择品牌来做试点，希望通过高频刚需的这些商品，能够满足消费者需求，选择性价比最高的制造能力，最强的品质，相对更稳定的供应链企业。

在营销上，我们希望聚合拼多多4亿用户，能够帮助他们把消费者需求数据告诉他们，指导他们设计、制造和生产，但绝不干涉他们的生产。我们相信在制造端，拼多多对行业，对制造业是有敬畏的，我们相信他们一定会造出好的商品，拼多多仅提供好的数据。

新品牌计划等各个场景的推动提供了两个价值，一个是效率高，一个是成本低。而为了能够让4.185亿消费者更多接触尝试和试用好商品，我们植护、可心柔等纸巾品牌也做了一些尝试。这些纸巾的加工厂是在上游供应链生产工厂里面，出来的原纸能够直接裁片成消费者需要的生活用纸，直接发给消费者，省去了物流成本，只是抛货。我们也有免费的资源推送，帮助他做品牌的打造。

原先我们集中在高频刚需的分类，我们希望今年能够慢慢往低频消费类目去做，比如说床垫、家具、家电等。未来拼多多还是会不断地去挖掘用户的需求，结合制造、品牌等，不断地去找到新的用户增量市场以及增量需求。