璀璨资本罗挺霞：所有的新零售都值得重做一遍

有人说阿里京东之下，电商创业寸步难行，拼多多却用34个月赴美上市;有人说实体商超日薄西山，盒马、超级物种却已然席卷全国;有人说新零售是一片残酷的红海，曾投出14家行业第一的投资人却说：现在是零售创业最好的时机。

8月1日，第三届零售智能创新应用大会在深圳举行。璀璨资本创始合伙人罗挺霞出席会议，并围绕“新零售创业机会”的主题进行分享。以下是演讲摘录：

大家好，我是璀璨资本的Alice。先简单做一个自我介绍。我们是一家新基金，从2016年开始重点布局消费和科技领域，时间不长，但目前已经投出了十几家行业第一。比如幸福西饼，是互联网蛋糕第一品牌;Flowerplus花加，鲜花电商第一名;KK馆，进口品集合店第一名;喜马拉雅FM，知识付费第一名，目前估值已经超过250亿;狼人杀，语音社交游戏第一名;海豚，母婴进口供应链第一名。

我们投了很多消费领域的项目，有的时候我们会开玩笑说自己是最爱吃喝玩乐的投资人。同时，我们又是最懂女人的投资人，我们投了鲜花、蛋糕、海淘、母婴等等。还有，我们是“复购”最高的投资人，就拿刚才列举的6个项目来说，有5个我们都投了两轮。最后，我们是最懂未来的投资人。我们核心员工在投资行业都有十年以上的经验，但整个团队都是80后和90后，我们非常乐于接触新鲜的事物。投资，尤其是投消费，很重要的一点就是要知道年轻人在想什么，需要什么。

现在是零售创业最好的时机

投了这么多的消费品，也经常有人问我，新零售这个赛道已经有太多玩家进入了，竞争非常激烈，对于创业者而言还有机会吗?

我想说的是，现在国内消费市场正在发生深刻变革，中产阶级的群体范围在扩大、消费能力在增强，同时，低线城市和乡镇的大众消费观念也在经历重大转变。在这个时候，所有的零售生意都值得重新再做一遍。

有人说阿里京东之下，电商创业寸步难行，但拼多多从成立到上市只用了34个月。拼多多为什么能成功?第一，大家都聚焦在一二线城市、发力精品电商的时候，拼多多发现了低线城市和乡镇农村的巨大机会，借助微信生态迅速裂变，使得用户数和订单量飞速增长;第二，整个消费市场是供大于求的，拼多多捕捉到这一点，坚信B端的钱比C端的钱好赚。于是我们看到，拼多多今年第一季度的收入达到13.85亿元，里面没有一分钱是通过销售商品得来的，全部都来自于营销服务费。

类似这样颠覆传统的例子还有很多。当传统商超日趋没落，以盒马、超级物种为代表的新零售超市则风头正劲;当传统零售百货举步维艰，NOME、KK馆则将实体零售行业的坪效带向新的高度。还有桃园眷村、陈鹏鹏告诉我们，油条和卤味也能开进购物中心，喜茶、奈雪的茶改变了人们对茶的认知，瑞幸咖啡、连咖啡在资本的助力下刚一问世就有挑战星巴克的底气。类似的奇迹在过去两三年里发生了太多，未来也一定会持续出现。

选对行业，找准痛点

接下来我们就具体来谈一谈，如何才能创造这样的奇迹。首先，对创业公司而言，选定一个增量市场至关重要。比如烘焙业，曾在90年代初经历了第一次爆发，一大批台湾人将先进的技术和理念引入内地，开创了消费升级的先河。在经历了这一轮爆发-冷静的周期之后，我们发现，现在烘焙业已经进入到一波更大的爆发进程中。

从美团点评公开的2017年数据来看，平台上面包甜点的门店总数量达到了55万家，仅次于小吃快餐，在所有品类中位列第二;订单金额同比增长161%，客单价更是以绝对优势领先于所有其他品类。

这样一个潜力巨大的市场，为什么两次爆发之间会有如此漫长的冷静期呢?想清楚这个问题，也就找到了行业的痛点。一方面，是因为过去的蛋糕很难标准化，同一品牌的两家店口味不一样，同一家店今天买和明天买也不一样，好不好吃全凭运气。更重要的是，过去的蛋糕是典型的跨期消费品，你需要提前一天甚至更多来预订一个蛋糕。购买和食用时间的分离，决定了通常要有一个明确的时间点(生日、纪念日)，你才会提前购买。而当你纯粹想吃蛋糕时，“明天可以吃到蛋糕”给你带来的快乐和吸引力远远小于现在就能吃到，甚至小于现在去吃任何一样你喜欢的食物。

针对这两个痛点，幸福西饼是如何做的呢?前端，幸福西饼建立起强大的供应链系统，保证原材料的品质，并且每个蛋糕都是新鲜现做;后端，幸福西饼自建物流，做到两小时配送，让蛋糕变成想吃就能吃到的美食。

拓展消费场景，创造高频消费

几年前，如果有人说自己家里每周都会买一束鲜花，你多半会感慨，这得是什么样的家庭条件。然而现在，无论家里还是办公室，每周一花都成为了一件并不奢侈的享受。

过去，人们提到鲜花自然就联想到节日、礼物。而花加创造的鲜花订阅模式，让鲜花不再局限于礼品属性，而是可以高频购买的消费品。每周一杯咖啡的价格，就能将美学融入生活，获得一周的好心情，这样的“小确幸”已经成为了越来越多人的生活方式。在订阅模式的驱动下，鲜花可以覆盖家庭、办公室、送爱人、送朋友、送自己等等全场景需求。

我们不妨想一想，还有哪些高价低频的商品，是有潜力成为低价高频消费品的呢?找到这样的品类，赋予其合理而贴切的消费场景，就有机会创造出一个全新的增量市场。

好的消费品都有这三个特点

消费升级的大背景下，人们对进口品的需求越来越旺盛。然而传统线上购物有很多问题难以解决，比如无法亲身体验产品、假冒伪劣防不胜防、海淘代购繁琐复杂等等，这些痛点始终困扰着消费者。KK馆是如何解决这些问题的呢?

首先，KK馆通过全球直采保证货品质量，并以集合店的形式呈现，给消费者更真实、更便捷的购物体验;其次，KK馆通过大数据应用，做到了门店数字化运营，建立起完善的标准化管理体系，精准捕捉消费需求，商品快进快出，使得整体运营效率极大提升。最后，供应链的优势加上运营效率的优化，使得KK馆可以把货品卖得比线上商家更便宜，在价格上给消费者极大的冲击。

KK馆的核心优势可以简单概括为“更好的体验、更高的效率、更低的价格”。过去两年，我们看了几百个消费品项目，发现好的项目一定同时具备这三个特点。

下一个消费新机会在哪里?

最后，下一个消费领域的创业机会在哪里呢?

随着人们消费观念的升级，体验感显得愈加重要，那些能够以较低成本满足消费者精神和情感诉求的项目更容易获得成功。

还有，这一波消费升级的浪潮带来了很大的品类空间。我们发现有很多在国外已经非常成熟的品类，在国内仍然是新鲜事物。这些品类能够被国内消费者所接受和喜爱，只是缺乏一个教育市场的过程，其中存在着巨大的本土化机会。

随着人口结构的变化，越来越多的年轻人不再和父母住在一起，生育下一代的概率也比之前更低，因此出现了家庭小型化的趋势。基于独特的时代背景，逐渐成长的90后、00后将会是空前孤独的一代人，个人化、便捷化、个性化将引领行业变革的方向。

此外，获取低成本流量的渠道至关重要。我们发现，在中国很多消费习惯是从一二线城市向低线城市渗透的。小程序的爆发也很大程度上得益于低成本流量的获取。我们从去年开始布局小程序，现在更加坚定地看好这一领域。无论从技术还是模式角度去看，小程序都蕴藏着巨大的机会，可以重点关注。